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    同质化时代看科拓如何突围
    2014-12-19 08:59:50   来源:《城市停车》      作者:尹晓君    评论:0 点击:

      

    文章摘自《城市停车》杂志2014年第5期,作者尹晓君

        2014年10月28-31日,北京,中国国际社会公共安全产品博览会,停车管理设备厂商云集于此。作为停车引导行业的翘楚,厦门科拓也身在此中。红白辉映的展馆,活力而又明亮的色调映衬着科拓气质。科拓展馆内,陈列着停车场找车机、视频免取卡收费系统以及视频车位引导系统等产品,当然,主角还是陈列馆中的五种版本的视频车位识别技术产品。

      视频停车技术从入市到现在两三年的时间,就以独特的优势迅速得到众厂商的关注和认可,并占据市场一隅。从此次安博会的情况,我们也可以很明显感觉到,视频停车技术已不是停车行业的新鲜事物,在每家设备厂商的展位上我们都可以看到视频技术产品的身影,而且识别准确率基本都可以达到98%以上,也就是说技术已不再是优势,也不再是门槛,业内也纷纷感慨同质化时代的到来。

      在这样的市场现状下,科拓依然能打破市场合围,占据市场过半的份额,他到底是如何做到的?我们也十分好奇,所以在本次安博会现场,我们采访了科拓的总经理孙龙喜先生。

      距离上次采访孙总已经过去2年时间,这期间,停车行业也经历了飞速的发展,也在积极探寻向互联网靠拢的切入点。此次访谈中,孙总以资深的从业经验为我们分析了市场现状和问题,以及科拓是如何取胜的。

    市场现状

      真正的研发企业很少

      “从这边望过去,”孙总指向展馆的一个方向说,“每一家都有视频技术产品,但是真正自己做研发的企业少之又少,一些厂家的摄像机一看就是大华的,大多数厂家只是做外壳。”孙总说。

      视频的核心技术不是摄像头,而是嵌入在摄像头里面的软件,它的核心技术门槛还是比较高的,需要花大量的时间和精力去做研发和反复测试。首先要做硬件,还要将软件写入,还必须具备图片识别功能,能分辨车辆具体信息。

      “一般来说,大部分企业在软件研发方面的能力是比较差的,而且投入也很大。业内来讲,真正有研发实力的只有海康、大华这样的巨头和我们这种专门做车位引导和车牌识别的厂家。”孙总说,各厂家车牌识别技术在识别速度、性能等各方面上的差别还是比较大的。

       低价竞争是常态

      “只要有市场的地方就会有低价竞争的现象存在。”孙总说,停车行业市场也是如此,低价竞争不足为奇。

      “不只是视频停车技术市场有这种现象,取卡设备市场也是同样的,从几千块钱到几十万价位的产品都有,但是产品好不好用、稳不稳定、售后服务及不及时,差距是非常大的。”孙总说,虽然如此,但是科拓的目标客户群体——一些比较大的地产商,还是比较愿意选择有实力、有品牌的厂商。“我们不怕比。无论是外观、工业化设计,还是识别准确率、软件的稳定性,一比差距就显现出来。”

      “目前的市场状况虽然比较乱,未来可能也会很乱,但这不一定是坏事,”孙总乐观地说,因为“乱”有时就意味着机遇,乱中才更容易取胜,乱一点有实力的厂家才能从中脱颖而出。

    销量翘楚的背后

      科拓是中国最早开始从事停车引导行业的企业之一,2006年发展至今,科拓产品已经应用在全球近40个国家的停车场中。就目前的销售情况,孙总介绍说:“科拓车位引导国内的销售额有1.5-2个亿。通常来说,行业内的企业能做到2000-3000万就已经很好了。超声波车位引导占市场份额65%左右,这是我们拿20个城市样本加经销商的数据分析得来的,应该说是比较准确的;视频这方面,目前市场上的视频产品格局虽然较为混乱,但毫无疑问,最早开始进入这块的科拓在案例量方面还是有着十足的自信。”

      科拓一直占据着过半的市场份额,那么科拓是怎么做到的呢?通过与孙总的交流,我们总结了以下几个方面:

      有自己的核心技术

      相对同行来说,科拓最大的优势就是大部分产品都是自己研发,包括摄像机在内的核心产品,研发体系也相对较为成熟。

      视频核心技术的外购,转买转卖间无疑增加了产品的成本,正如孙总所说:“如果停车设备商从海康和大华购买核心技术,那么即使你的视频产品再好,经销商也不会找你,他们同样可以直接从海康和大华手中获取核心技术,那何必还要经你的手绕个弯子呢?这是完全没有价值的。”

      “我们卖得好,就是因为我们有自己的产品,并且我们能够保证自身产品在同类产品中的竞争优势,经销商愿意从我们这里买。”

      解决方案量身订制

      随着“智慧停车”概念的火热,在停车技术发展到一定阶段的情况下,企业纷纷转型寻找出路,从单纯的设备生产商向服务型企业转变,走整体解决方案路线。科拓也推出了智慧停车全流程解决方案、多样化停车场车位引导解决方案和城市停车诱导方案。其中,科拓找车机就推出五种版本,孙总说,这些都是他们自己开发生产的,市场有这样的需求,而他们有实力去尽力满足这样的需求。

      除了为客户量身定制解决方案外,科拓还会围绕核心产品,为客户解决一些“小”烦恼、增加一些“小”便利,别小看这些精细之处,其产品品质的卓越之处正是从这些细节中悄然突显。为此,科拓组织了专门的软件开发团队,根据客户的不同需求为他们提供不同的应用,比如说,在解决方案外,有的客户需要帮他开发APP,有的要帮他开发微信、公众号平台,科拓都会利用自己的团队来满足客户各种需求,做到真正的“量身定制”。

      “我们根据不同的客户定制不同的解决方案,围绕我们的核心产品为他们做一些个性化需求,比如说报表,每个公司的报表功能需求不一样,我们就给他们定制不同的报表。还有一些大的集团用户,我们为他们打造运营管理平台,比如说他们全国有100个停车场,那我们就为他搭建一个中央平台,可以收到实时数据、实时的报表,数据还可以存储,从而实现对这么多停车场的整体管理和把控,这就是‘云停车’,当然这些只是云停车平台诸多强大功能中的一个方面。”孙总介绍。

      重点客户带动市场

      科拓给我们的感觉就是,每次其新技术或新产品推出市场时,都能很快适应并推广开来,销量也跃然行业前列。这和科拓独特的推广模式有着密不可分的关系,那就是利用重点客户来赢得市场的认可。

      科拓的视频免取卡收费系统2014年上半年的销量同期增长了413%,成为销量增长最快的产品。关于科拓的推广模式,孙总说:“我们主要就是满足一些重点客户的需求,利用典型项目来带动整个市场。比如说万达,我们一开始跟万达反复洽谈很多次,但他们对新产品和新使用观念还是心存疑虑,不愿冒投资风险,但我们相信自己的产品,我们决定用产品本身来说话。所以,我们就免费为其安装测试,让他们实实在在感觉到产品的好用,他们觉得这就是他们所需要的,同时,也打消了他们对于新产品新技术的疑虑。有了万达这个典型项目以后,其他客户接受起来就容易多了。”

    契合行业的趋势

      停车行业内,视频技术的问世与应用使得停车场的运营管理更上一层楼,由视频技术衍生而来的新合作领域也为停车行业翻开了更为广阔的一页。科拓全视频智慧停车场综合解决方案的提出,一方面是向服务型企业侧重,另一方面也是顺应行业未来走势,为停车场无人值守化以及大数据采集和应用搭建设备平台。基于这个平台,就停车场未来的运营和管理模式,孙总为我们描绘了一幅蓝图。

    责任编辑:佚名

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    [专栏文章:11 篇]人物简介
      作为厦门科拓通讯技术股份有限公司创始人及现任CEO的孙龙喜毕业于吉林大学,是中国智慧停车场理论的提出者和践行者,在敏锐地察觉出中国停车场领域所蕴藏的巨大商机后,毅然投身到当时国内还处于空白的智慧停车场建设之中。2006年,他从北京返回厦门后协同2个伙伴一起开始在厦门创业园创办了厦门科拓。3个人,3台电脑,这就是公司起步的所有家当,但就是这些,他却掀起了国内智慧停车场建设的浪潮,并开始带领中国停车场设备业向上提升。